S FUSO EUROPE DOSTALI ZNAČKA A CANTER PRED PRIBLIŽNE 20 ROKMI AKO SÚČASŤ DAIMLER TRUCKS NOVÚ PREDAJNÚ ORGANIZÁCIU V NEMECKU. ERK ROENNEFARTH, KTORÝ V SÚČASNOSTI ZASTÁVA POZÍCIU VEDÚCEHO MARKETINGU A MANAŽMENTU PRODUKTOV PRE EURÓPU, BOL SVEDKOM TEJTO CESTY OD SAMÉHO ZAČIATKU A VEĽMI DOBRE VIE, ČO ZNAMENAJÚ NEZVYČAJNÝ PRODUKT, PRIEKOPNÍCKA PRÁCA A LÁSKA KU CANTERU.
Ľutujeme. Nič sme nenašli.
Kontakt
Erk, od roku 2002 patríš do projektového tímu Daimler, ktorý priniesol na trh FUSO Canter …
ERK: „Ak chceme byť presnejší, Canter existoval v Európe aj predtým. Volal sa „Mitsubishi Canter“ a v juhoeurópskych krajinách ako je Portugalsko, kde ho konštruovali už od roku 1980, patril medzi obľúbené a dobre predávané vozidlá. Vedeli ste ho kúpiť aj v Nemecku, pravda, ak ste ho poznali. A v tom to vtedy viazlo.“
Ako sa vôbec z FUSO stala značka Daimler?
ERK: „Mitsubishi Motors odčlenil na začiatku milénia divíziu nákladných áut a autobusov do samostatného podniku. Vtedajší koncern Daimler-Chrysler AG prevzal jeho podiely a získal okrem iného aj práva na predaj FUSO na vybraných európskych trhoch. Takto sa Canter nakoniec dostal k predajcom Mercedes-Benz.“
CANTER ROZŠIRUJE PORTFÓLIO PRODUKTOV.
Malo nejaký zmysel prevziať do ponuky takýto raritný a nezvyčajný automobil?
ERK: „Šlo tam o to, že Daimler nemal dovtedy v tom segmente čo ponúknuť. Canter nám prišiel v podstate vhod. Rozšíril portfólio produktov smerom nadol do triedy ľahkých nákladných automobilov a nádherne sa vošiel medzi Atego a Sprinter. Vždy predstavoval špecialistu na mestskú logistiku.“
Takže všetci tu čakali na Canter?
ERK: „Presne! Len o tom ešte nevedeli! (smiech) Takto, museli sme si s ním prejsť určitou aklimatizačnou fázou.“
Do akej miery?
ERK: „Vtedajší tím – tu chcem podotknúť, že sme boli iba piati, predstavte si to – vytvoril predajnú štruktúru pre Canter úplne klasickým spôsobom. So všetkým, čo k tomu patrí. Výskum trhu, analýzy o cenotvorbe, porovnávania s konkurenciou a testy o akceptancii produktu. Chceli sme predsa zistiť, kam je najlepšie Canter umiestniť. Už vtedy z toho vyplývali požiadavky potenciálnych zákazníkov, pri ktorých sme sa museli vzdialiť od Japonska, aby sme produkt viac-menej „poeurópštili“.“
Takže všetci tu čakali na Canter?
ERK: „Presne! Len o tom ešte nevedeli!“
ERK: „Presne! Len o tom ešte nevedeli!“
NOVÁ CIEĽOVÁ SKUPINA A PRIRODZENÝ ODPOR.
Nedosiahla to už konkurencia pri svojich vlastných predajoch?
ERK: „Nie. To bol jeden z prvých bodov, ktoré sme si vyjasnili vďaka detailnému prieskumu trhu. Zákazníci Mercedes-Benz si vtedy nekupovali Canter a neplatilo to ani naopak. Viem, znie to trochu protichodne, pretože Canter sme chceli ponúkať tam, kde bol Mercedes-Benz.“
Áno, to nám musíš vysvetliť.
ERK: „Zákazníci, ktorí potrebovali ľahký nákladný automobil v štýle Canter, dovtedy nešli priamo do predajne Mercedes. Možno by sme im vedeli predať Atego, no s ním by asi neboli v skutočnosti spokojní. A ako výrobca z toho nemáte osoh, ale naopak. Teraz však predajcovia mohli s Canterom ponúkať ďalší produkt, ktorý presne vyhovoval tejto cieľovej skupine, a mohli si ju tak získať. Aj keď to tak nespravili všetci hneď na prvýkrát.“
Nie je to iba eufemizmus pre komplikovaný začiatok?
ERK: „Pochádzam pôvodne z produktového manažmentu pre Sprinter a poznám našich ľudí: predajcovia Mercedes-Benz milujú hviezdu. Takto to proste je. Preto tu bol prirodzený odpor, že zrazu tu musia velebiť túto „misku na ryžu“. Niektorých kolegov som preto musel presvedčiť. Medzitým sa to vyvinulo celkom ináč.“
ETABLOVANÝ NA TRHU A NEUVERITEĽNE RÔZNORODÝ.
Áno? Čo sa odvtedy zmenilo?
ERK: „Canter sa etabloval na svojom mieste na trhu a naozaj dobre vyvinul ako produkt. V haptike, pôvabe, funkčnosti a ergonómii. Od zavedenia automatickej prevodovky, pohonu 4×4 alebo modelu EcoHybrid, cez moderné a efektívne motory. Až po neskutočnú rozmanitosť v oblastí tonáže, rázvorov a variantov kabín. Už niekoľko rokov tu máme naše nadstavby z výroby a všeobecne udržiavame úzku spoluprácu so všetkými bežnými výrobcami nadstavieb. Predajcom proste dávame do rúk jednu nádhernú stavebnicu. S ňou môžu spraviť každého jedného zákazníka šťastným, a o to tu ide.“
Takže Canter sa už usídlil v Európe?
ERK: „Áno, myslím, že áno. Canter sa medzitým stal jedným z najspoľahlivejších produktov radu Daimler Truck, solídnym a je hodný svojej ceny v najlepšom zmysle slova. Zákazníci navyše ťažia z kvality veľkej siete predajcov a servisov Mercedes-Benz. Správajú sa k nim rovnako ako k zákazníkom s modelmi Actros alebo Atego. Canter má veľa vracajúcich sa kupcov a to hovorí samo za seba, že?“
FUSO SA NEMUSÍ SKRÝVAŤ, PRÁVE NAOPAK.
Platí to aj pre značku FUSO?
ERK: „V princípe áno, aj keď pre mňa ako človeka z marketingu tu ešte asi je nejaký priestor, čo sa týka konkrétneho vnímania značky.“
Máš na mysli, že by vás mohli doma lepšie poznať?
ERK: „Japonskej skromnosti patrí všetka česť, ale FUSO sa nemusí skrývať, práve naopak. Značka na celom svete vytvára asi tretinu celkového objemu predaja Daimler Truck AG. Vo FUSO navyše sídli centrum excelentnosti pre alternatívne technológie pohonu a eCanter bol v roku 2017 vôbec prvým nákladným automobilom s plne elektrickým pohonom. Žiadny iný OEM nemá doteraz vozidlo takého typu.“
To znie ako priekopnícka práca …
ERK: „Veď aj je! eCanter šiel ako prvý e-nákladný automobil do malosériovej výroby a teraz sme v bode, kde ho uvedieme do veľkosériovej produkcie. Verím, že tým prinesieme našej špeciálnej skupine zákazníkov skutočne dobrú ponuku v ten správny čas. Pri výzvach, ktoré so sebou prináša prechod na trvalo udržateľné dopravné riešenia, sa tak môžu spoľahnúť na svoju osvedčenú značku a zároveň na našu rozsiahlu a odskúšanú odbornosť na novú techniku.“
Čo bude so zákazníkmi, ktorí zatiaľ nechcú prejsť na elektromobilitu?
ERK: „Ani tých nenecháme bez riešení, pozri sa na nový Canter. Diesel má v určitých aplikáciách naďalej svoje opodstatnenie a je a ostane základom. Naše know-how sme získali ďalším vyvíjaním našich naftových vozidiel. Všetko, čo vieme, sme vystavali na tom. Odtiaľ máme vedomosti o tom, čo potrebujú naši zákazníci. Nehodíme ich len tak cez palubu. Prečo by sme to robili? Lenže ich prenesieme smerom, ktorý je kompatibilný s budúcnosťou. Presne tak ako naši zákazníci využívajú svoje skúsenosti a menia a upravujú svoje podnikanie. Sme a ostaneme spoľahlivým partnerom pre všetkých našich zákazníkov.“
FUSO EUROPE JE AUTENTICKÝ A BLÍZKO PRI ZÁKAZNÍKOVI.
To je dobré heslo: Kto vlastne sú tí „my“?
ERK: „My, to je vo FUSO Europe v centrále v Štuttgarte momentálne asi 40 ľudí. Chcel by som tvrdiť, že sme sa ako tím značky skutočne zaviazali.“
Je to však malý tím …
ERK: „Áno, ale výhodou toho je, že všetky oblasti, produkt, predaj a servis medzi sebou úzko spolupracujú a delia sa priamo o informácie. Každý má základné pochopenie, o čo tu ide a pozná všetko do detailov. A profitujú z toho aj naši zákazníci, pretože sme s nimi vždy na jednej úrovni. Fakt. Blízko realite, pragmatickí, flexibilní a orientovaní na riešenia. Náš podnik je koncipovaný rovnako ako náš produkt. To považujem za veľmi autentické.“
Ako sa to konkrétne prejavuje?
ERK: „Naši zákazníci, predajcovia, dodávatelia a partneri nás vedia kontaktovať. Kto sa s nami spojí, dostane svoju odpoveď. To je pre nás dôležité. Nezáleží, či vo virtuálnom alebo reálnom svete. Keď sa koná napríklad veľtrh ako IAA, neorganizujeme iba náš výstup, ale stojíme osobne v stánku vedľa nášho Cantera a každý môže za nami prísť. Z niečoho takého čerpám osobne vždy veľa motivácie. Okrem toho nepovieme nie žiadnej situácii (smiech) … Na jednom reklamnom fotení som už bol ako komparzista oblečený do kostýmu faraóna.“
Prezradíš nám ešte nejakú svoju osobnú myšlienku o Canteri?
ERK: „Ak doň budete prvýkrát nastupovať s veľkým nadšením, môžete si udrieť hlavu. Ale ak so ho naučíte vážiť si, Canter má potenciál vás neustále nadchýnať, ba dokonca z toho môže byť veľká láska. Minimálne mne sa to stalo. Oba prípady.“